Los clientes reflexivos suelen inducir a confusión. Más que nada porque algunos tratadistas los engloban en el grupo de los clientes indecisos. Sin embargo, en mi opinión, el cliente reflexivo es distinto del dubitativo por los motivos que expondré en este post.

Los clientes reflexivos tratan siempre de tomar la mejor decisión posible. Y ese objetivo provoca que en ocasiones se dilate la toma de decisión indefinidamente porque prefieren no elegir antes que equivocarse. Es lo que algunos expertos anglosajones describen como “the paralysis of analysis”. La parálisis por análisis es un bloqueo producido por un análisis excesivamente minucioso de un problema que hay que solucionar. La parte más negativa de esta situación, muy típica de determinados políticos españoles, es el posible enquistamiento, ya que en determinadas circunstancias es mejor encontrar con rapidez una solución, aunque esta no sea la mejor posible.

El miedo a equivocarse

Sopesar pros y contras

Una persona reflexiva trata de minimizar los riesgos de la compra. Como no quiere equivocarse, está dispuesto a sopesar una y otra vez los pros y los contras. Es bastante habitual que este miedo surja a lo largo del proceso de compra, como nos explican en este blog sobre neuromarketing, por la incertidumbre acerca de si el coche que quiere adquirir realmente le producirá una completa satisfacción. Por eso, lo más recomendable, si tienes que tratar con una persona así, es que centres todos tus esfuerzos en mostrarle que la compra de tu vehículo es la más adecuada y conveniente. El comprador debe ser consciente de que tú le estás ofreciendo la mejor opción y que el automóvil ofertado cubre completamente con todas sus necesidades.

Ni agobios ni interrupciones

Cliente reflexivo agobiado

Un truco que suele dar muy buen resultado es el de no agobiar al comprador con un exceso de verborrea (el gran pecado de los malos vendedores) y de argumentaciones vacuas e innecesarias. Debes saber que un cliente reflexivo disfruta sopesando y analizando todos los aspectos, así que no hay que agobiarles y debes dejarles que piensen con tranquilidad.

Otro detalle muy importante a destacar sería el de que nunca hay que interrumpirles, ya que es probable que al exponer sus inquietudes estén reflexionando en voz alta. En lugar de quitarles la palabra, hay que escucharles y reafirmar sus razonamientos, aclarando las posibles dudas que les puedan ir surgiendo. Por eso es vital que no pierdas la paciencia ni te desesperes, incluso aunque el comprador se llegue a mostrar lento o aburrido.

La personalidad de un cliente reflexivo

Una cliente reflexionando ante un coche

En algunos aspectos, puede tener puntos en común con el cliente minucioso. No obstante, los reflexivos suelen tener mejor carácter que los minuciosos, ya que estos tienden a volverse irritables cuando sienten que han perdido el control de la situación. Por el contrario, el comprador reflexivo suele ser tranquilo y discreto. Además, se caracterizan por su fidelidad, siempre que encuentren en el vendedor a un aliado, y no a alguien que pretende sacarles el dinero. Por eso es muy importante que le ayudes a reflexionar sin agobiarle.

En casos extremos, sobre todo si no se les trata adecuadamente, pueden volverse fríos, calculadores e inexpresivos. Entonces la venta probablemente llegue a truncarse, si no sabes resolverle todas las dudas. Espero que eso no te suceda, porque entonces será complicado que le convenzas de la bonanza del coche que le estás ofreciendo.

Artículos de la serie “Tipos de clientes”:

1.- “Principales motivaciones para comprar un coche”.

2.- “Qué caracteriza a un comprador o cliente”. 

3.- “El cliente sabiondo”. 

4.- “El cliente polémico”. 

5.- “El cliente charlatán”. 

6.- “El cliente indeciso”. 

7.- “Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado”. 

8.- “El cliente minucioso”. 

9.- “El cliente grosero”. 

10.- “El cliente impulsivo”. 

11.- “El cliente silencioso”.

12.- “El cliente amistoso”. 

13.- “El cliente reflexivo”. 

14.- “El cliente indiferente”. 

15.- “Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing”. 

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Seis días después del asesinato en Sarajevo del archiduque Francisco Fernando, el primer duelo a cara de perro entre Francia y Alemania se produjo en Lyon, durante la celebración del Grand Prix de Francia.

Aunque este artículo debería haberse publicado en su fecha, a principios de julio, por razones que no vienen al caso no he podido hacerlo hasta ahora. Pero aunque la efeméride concreta ya haya pasado, el tema que trato sigue estando de plena vigencia. Por eso he considerado oportuno publicarlo ahora.

Ya he señalado en la entradilla que el Grand Prix de Francia correspondiente al año 1914 tuvo lugar el 4 de julio, menos de una semana después del terrible atentado que segó la vida de los herederos del trono imperial austro-húngaro. Casi todos los expertos consideran como principal desencadenante de la Primera Guerra Mundial el asesinato de los príncipes, así que es de imaginar la tensión que se mascaría en el ambiente durante los días que mediaron entre el crimen y la declaración de guerra del 28 de julio.

El duelo automovilístico

Episodios de la guerra franco-prusiana de 1870

La rivalidad entre franceses y alemanes no era nueva. Nos podríamos remontar a 1870, a la guerra franco-prusiana y a la derrota sufrida por los franceses en una guerra que finalizó con la unificación alemana y la coronación de Guillermo I como káiser del Imperio Alemán. La derrota de Francia tuvo como principal consecuencia la pérdida de los codiciados territorios de Alsacia y Lorena (regiones situadas en la frontera entre Francia y Alemania, en permanente disputa entre los dos países debido sobre todo a su riqueza en minerales básicos para la naciente industria).

El duelo entre ambas naciones no solo era político, ya que en el plano automovilístico los pilotos franceses estaban a la gresca en cualquier competición en la que participasen. Y más teniendo en cuenta que el equipo Peugeot había dominado las carreras en los últimos años. Una hegemonía que no era vista con buenos ojos por el equipo Mercedes.

Los alemanes irrumpen en Francia

Otto Salzer conduciendo un Mercedes en el Grand Prix de 1914

Gracias a su incipiente industria, Lyon —la antigua capital de la Galia— se había convertido desde el siglo XIX en una destacada plaza financiera. Y allí se presentaron los alemanes del equipo Mercedes dispuestos a participar en el Grand Prix de 1914, que se celebraría en la capital del Ródano. El equipo Peugeot, y Georges Boillot, el héroe nacional francés, se mostraron preocupados ya que, aunque su liderazgo era indiscutible, nunca se habían enfrentado con los alemanes de Mercedes.

La expectación fue aumentando a raíz del magnicidio en Sarajevo y del ambiente prebélico que se respiraba en esos días. Y el suspense era mucho mayor porque Mercedes se movía por la zona con el espíritu de cuerpo militar que estuviese preparando una invasión. El secreto reinaba en todo lo que hacían. Regidos por la discreción más absoluta, establecieron su cuartel general en un pueblo de las proximidades de Lyon. Y no le permitieron a nadie que pudiese acercarse a sus coches. Se dice que un ingeniero francés logró saltarse las estrictas medidas de seguridad y pudo ver in situ lo que se cocía en la trastienda alemana. La preocupación de los miembros del equipo Peugeot se acrecentó todavía más cuando supieron que el motor de los Mercedes se asemejaba sospechosamente al de los aviones de combate.

El comienzo de la carrera

Parrilla de salida en Lyon

Durante las primeras vueltas al circuito, el Mercedes de Max Sailer se puso en cabeza a un ritmo endiablado. Tras él, los otros cuatro vehículos alemanes comenzaron a marcar una velocidad que el Peugeot de Boillot a duras penas podía mantener. Pero cuando el bólido de Sailer se averió por el sobreesfuerzo, el héroe francés alcanzó la primera posición con su pequeño Peugeot.

Los cronistas de la época relataron que entonces se inició una persecución en la que el Peugeot parecía una liebre acosada y perseguida por una jauría de perros rabiosos alemanes. En concreto, siguiendo las órdenes que emitían desde los boxes, eran cuatro los Mercedes que lanzaban ataques consecutivos sobre el francés.

La estrategia de Mercedes

Motor de uno de los Mercedes del Grand Prix de 1914

Ya he comentado que Mercedes se tomó el Grand Prix de Francia como si de una batalla se tratase. Para ello, estableció una organización del equipo que sobrepasaba con creces a la del equipo Peugeot. De hecho, muchos de los asistentes ni siquiera comprendían las extrañas señales que se propalaban a los pilotos desde los boxes alemanes, repleto también de técnicos que cronometraban y daban instrucciones a los “señalizadores”. Por otra parte, mientras que con un enorme despliegue de medios cada mecánico se especializaba en una tarea con la precisión de un cirujano, los franceses no podían hacer otra cosa que rezar para que su irreductible caudillo galo de grandes bigotes resistiese los embates de aquella legión de pilotos teutónicos.

Cada vez que un motor de Mercedes se rompía, un nuevo bólido se aprestaba a asediar el primer puesto de Boillot, cuyo pequeño coche cada vez mostraba mayores indicios de no poder resistir, no solo los embates germánicos, sino todo el maltrato al que él mismo le estaba sometiendo.

El desenlace

Christian Lautenschlager

En 1914 los circuitos no disponían de los medios de hoy en día. Al no haber cámaras que emitiesen en directo, ni un sistema de megafonía que informase de lo que ocurría en otras partes del trazado, a los espectadores tan solo les quedaba esperar pacientemente a que llegasen los vehículos a la altura de las tribunas en las que estos contemplaban las carreras.

Al comenzar la última vuelta, Boillot y sus tres perseguidores habían desaparecido de la vista del público. La expectación era máxima y muchos franceses pensaban que su líder sería capaz de resistir los últimos 37 kilómetros que le quedaban para completar esa última vuelta. Durante el tiempo de espera, la incertidumbre se apoderó de los espectadores, que esperaban ansiosos el desenlace final.

De repente, una nube de polvo apareció en la visual de la recta de meta. Se trataban de los automóviles que se disputarían la victoria final. Con murmullos y emoción contenida, el público agudizó la vista deseando que fuese Georges Boillot el que emergiese entre la polvareda. Sin embargo, el sonido del motor que podía escucharse no era el del Peugeot. Los más expertos fruncieron el ceño al reconocer el ronroneo de un motor mucho más potente como el de Mercedes. Y además no venía solo.

Cuando el polvo en suspensión se disipó, todo el mundo comprobó con decepción que en primer lugar aparecía el Mercedes de Christian Lautenschlager. Tras él, otros dos Mercedes pasaron en segundo y tercer lugar por la línea de meta. El Peugeot de Georges Boillot no había sido capaz de soportar el intenso trabajo al que había sido sometido y se había quedado tirado a pocos kilómetros de la meta. Alemania había ganado la primera batalla de la Primera Guerra Mundial ante un gélido público francés que recibió con silencio y desprecio a los vencedores del Grand Prix de 1914.

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Seguro que en más de una ocasión te has preguntado de dónde provienen los logos de los fabricantes de coches; o cuál es el motivo por el que llevan en el morro una estrella o un león. En los próximos dos artículos te lo explico.

Recuerdo que hace muchos años, mi primo pequeño, cuando aún no sabía leer, era capaz de reconocer las principales marcas simplemente con ver el logotipo. Debía tener unos cuatro años y aún no sabía leer, pero había sido capaz de memorizar el logotipo de muchas de las principales compañías de la época. Por eso era habitual que distinguiese, sin necesidad de probarlas y con solo mirar la etiqueta, la Pepsi de la Coca-Cola, la Fanta del KAS, o que fuese nombrando el fabricante de cada coche según los veía aparecer.

El logotipo es un signo abstracto que representa a una marca. Pero en muchas ocasiones el símbolo trasciende al objeto representado y se transmuta en el mismo. Por eso, hoy en día una marca como Apple no sería nada si en la parte trasera de sus productos no llevase grabada la popular manzana mordisqueada, que según algunos expertos no deja de ser más que un guiño a la manzana de Newton. Según otra teoría, Steve Jobs, al utilizar una manzana mordisqueada estaría homenajeando al padre de la informática, Alan Turing, que se suicidó mordiendo una manzana rociada en cianuro.

Ya sea por una u otra razón, el caso es que el logotipo de Apple es un signo gráfico que identifica a su empresa mucho más que el propio nombre de la misma. Además, resulta suficientemente indicativo de la enorme potencia subliminal de estos signos que hasta la gente que no tiene ni idea de inglés reconozca a la empresa Apple cuando ve la manzana, sin saber que manzana en inglés se dice apple.

La estrella de Mercedes-Benz

La estrella de Mercedes

El logotipo de Mercedes, que brilla en lo alto del capó o adorna la parrilla del radiador -dependiendo del modelo que sea-, es uno de los más reconocibles del mundo del motor. No creo que haya hoy en día nadie que no sepa identificar a la estrella de tres puntas como emblema de Mercedes. Si otras marcas tienen que poner el nombre de su empresa junto al símbolo que las representa, Mercedes ha conseguido calar tanto en la sociedad que se puede permitir el lujo de no decir ni cómo se llama.

Otro elemento característico de su emblema es que apenas ha sufrido cambios. Desde que Gottlieb Daimler lo diseñara, siempre se ha mostrado sin apenas modificaciones en el frontal de sus automóviles, indicando a todo el mundo que se cruce con él que ese coche es un Mercedes.

El logo de la estrella se empleó por primera vez en 1909 en un Daimler. Se dice que el origen proviene de una postal en la que aparecía la casa de Gottlieb Daimler sobre la que este dibujó una estrella para señalarla. Aquí la historia se bifurca y algunos suponen que se produjo cuando todavía trabajaba por cuenta ajena, y que le anunció a su mujer que esa estrella terminaría brillando sobre su propia fábrica. Esta versión, que caracterizaría a la estrella como un símbolo de prosperidad, se contradice con la otra en la que se especula que el asterisco lo pintó para indicarle a su hija dónde se encontraba la nueva vivienda.

Posteriormente los expertos en branding se encargarían de explicar que la estrella de tres puntas simbolizaba las intenciones de la marca de implantarse en la tierra, en el mar y en el aire, ya que pensaban fabricar motores para automóviles, para barcos y para aviones. Sin embargo, esta interpretación pierde consistencia cuando comprobamos que Daimler también patentó otra estrella de cuatro puntas que no llegó a utilizar nunca.

En 1926, se le añadieron los laureles de Benz rodeando a la estrella, con la intención de indicar a los clientes que Daimler y Benz se habían unido. Y fue en 1933 cuando los laureles y el nombre comercial se trocaron en un anillo plano que todavía hoy en día pervive, como podemos ver en la siguiente ilustración.

Evolución del logo de Mercedes

Los blasones heráldicos de Mitsubishi

Logotipo de Mitsubishi

A lo largo de la historia, mucho antes de que los distribuidores de principios del siglo XIX marcasen sus productos para identificar el contenido de cada paquete, en Europa las grandes familias han utilizado siempre los escudos de armas. Esos blasones colocados en tumbas, palacios, pinturas y tapices representaban simbólicamente los valores que caracterizaban a los miembros de una determinada familia. Algo que también sucedía en Japón.

En el Imperio del Sol Naciente, los grandes clanes ostentaban con orgullo elementos de representación, como es el caso del emblema de las tres hojas de roble perteneciente al clan Tosa, o la cresta de diamantes que identificaba a los miembros de la estirpe Iwasaki. Algunos expertos en heráldica japonesa han explicado que los tres diamantes de esta poderosa familia de samurais representaban virtudes como la fiabilidad, la integridad y el éxito.

El logo surgió en 1873 de la fusión de ambos blasones, ya que el armazón es el de las hojas de roble, pero en su lugar hallamos un diamante sustituyendo a cada hoja. No en vano, mitsubishi en japonés significa diamante. Y aunque no sería hasta 1917 cuando el consorcio se convirtió en la primera empresa automovilística japonesa en fabricar un automóvil de serie, tan solo tres años antes había sido registrado el logotipo actual. Así que este año de centenarios también se cumplen los 100 años de este emblema.

El rombo inspirado en un hexágono

Evolución del logo de Renault

Aunque la tradición siempre ha explicado que el rombo que representa a Renault se eligió porque su forma abarataba notablemente los costes de fabricación, tal vez haya alguna explicación oculta y bastante desconocida.

A pesar de que en los inicios de la empresa no había una clara identidad corporativa, desde 1923 se comenzaron a adoptar ciertos elementos geométricos probablemente inspirados en los embellecedores de la calandra de los automóviles. Como el logo no les terminaba de convencer a los directivos, dos años más tarde le encargaron a la compañía inglesa Wolf Olins que diseñase una nueva imagen que se inspirase en la particular identidad francesa. Y a partir de aquí, empieza una leyenda que nunca he podido confirmar si es cierta o no, pero que me gusta mucho por eso del se non è vero è ben trovato.

Cogiendo un mapa político, el diseñador británico observó que los contornos de la República Francesa trazaban un hexágono. Pero la forma era demasiado compleja, con lo que no calaría en la mente de los clientes y no podría posicionarse bien en su subconsciente. Así que sobre el mismo mapa trazó dos ejes —de norte a sur (de Calais a Perpiñán) y de oeste a este (de Brest a Estrasburgo, aunque en aquella época la ciudad alsaciana formaba parte de Alemania)—; para percatarse de que ambas líneas se cruzaban en un punto muy cerca de París. Si sobre el mapa unía con rectas aquellos cuatro puntos formados por las localidades situadas en los puntos cardinales de Francia, se formaba una figura denominada romboide o deltoide. Entonces, para darle mayor uniformidad y coherencia estilística, sobre ese deltoide que parecía una cometa construyó un rombo, que fue la figura que al final se eligió para representar a Renault.

La bandera de Baviera en el emblema de BMW

Emblema de BMW

En muchos casos, la imaginación puede hacer más por un logotipo que la verdadera intención de su creador. Teniendo en cuenta el pasado aeronáutico de BMW, los más románticos enamorados de la marca aseguran que el logo representa una hélice de un avión girando con el fondo de un cielo azul. Sin embargo, aunque no niego que esa inspirasen en eso, el resultado final recuerda tanto a la bandera de Baviera que tengo la sensación de que esa fue la principal fuente en la que bebieron para trazar el emblema.

Los galones de Citröen

Logotipo de Citröen

El galón o chevron (compás) se emplea en heráldica para representar la constancia y la firmeza. A nivel militar, se utiliza para distinguir a ciertos rangos militares según la cantidad bordada en la bocamanga. Y Citröen los emplea en número de dos para representar a su marca.

Los responsables de comunicación de Citröen siempre han repetido que el logo representa a un engranaje helicoidal con los dientes en forma de V, un modelo que mejoraba las prestaciones de los engranajes de diente plano y que había sido inventado y patentado por André Citröen. Pero es evidente que la semejanza con el emblema heráldico es considerable, con lo que nadie puede negar la evidente inspiración en el mismo a la hora de diseñar el logotipo.

El origen de los logotipos de las marcas de coches (II)

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Publico hoy la segunda y última parte de este post que explica cómo se fueron gestando los distintos logotipos de las marcas de coches.

En la primera parte relaté la forma en la que se crearon los símbolos de Mercedes, de Mitsubishi, de Renault, de BMW y de Citröen. Algunos se inspiraron en formas geográficas, en sus propias patentes, o en escudos heráldicos; mientras que hubo otros que nacieron de una pura casualidad. En este artículo voy a seguir explicando el origen de los emblemas que adornan muchos de los capós de los automóviles que podemos ver a diario en la calle. Pero el tema es tan amplio que, aunque momentáneamente lo considere zanjado, no quiere decir que en un futuro no pueda retomarlo ya que quedan aún muchas marcas que enseñar y muchos logotipos que desentrañar.

La obsesión de los alemanes por los aros

Las cuatro empresas que formaron el logo de Audi

Ya hemos visto que tanto BMW como Mercedes tienen sus emblemas situados dentro de un aro. Pero el caso de Audi parece una obsesión casi patológica, ya que su logo está compuesto por cuatro anillos entrelazados. ¿A qué se debe esto? Pues como viene siendo habitual, la fusión de cuatro empresas produjo este curioso logotipo. Incluso en alguna ocasión he fantaseado con la posibilidad de que hubiesen patentado los aros olímpicos, si en lugar de cuatro hubiesen sido siete las entidades asociadas para formar el consorcio Auto Union.

En 1932, debido a las dificultades financieras por las que estaban pasando varias compañías automovilísticas del estado de Sajonia, se propuso la creación de un consorcio. Con la idea de que juntos serían más fuertes que por separado, fueron cuatro las corporaciones que se aliaron: Audi, Horch, Wanderer (¿te suena de algo el logo?) y DKW. A partir de ese momento, se convertirían en Auto Union AG, un consorcio que años después pasaría a denominarse Audi.

Los propulsores de esta alianza tenían claro que había que crear un emblema que indicase que la unión se realizaba entre iguales y que no habría preeminencia de una marca respecto a las demás. Por lo tanto, insertaron cada logotipo en un aro y luego entrelazaron los cuatro aros. Sencillo y eficaz.

Un logotipo o un jeroglífico

Logotipo de Toyota

El actual logo de Toyota, creado por expertos en branding en 1989, está formado por tres elipses entrelazadas que representan el corazón del cliente, el corazón del producto y la promesa de futuro mediante el avance tecnológico y la expansión internacional. Pero jugando un poco con estas tres elipses, podemos ver otro interesante mensaje, como nos hace ver Alberto Díaz Pinto en la Voz del Muro:

Mensaje que puede leerse en el logo de Toyota

Ellie in her nightie

Logo de Rolls-Royce

No debemos confundir el logotipo de Rolls-Royce, con la estatuilla que corona el capó del mismo. Como sobre la creación de la estatuilla —llamada por algunos Ellie in her nightie, ante la sensación de tratarse de una mujer ataviada únicamente con un vaporoso camisón— ya escribí este artículo en noviembre de 2012, no voy a ser ahora reiterativo. Por eso hoy tan solo me voy a detener un momento en describir el logo de Rolls-Royce, formado por dos letras R en honor de las iniciales de los dos fundadores de la compañía: Charles Stewart Rolls y Frederick Henry Royce.

La constelación de Subaru

Logo de Subaru

Subaru surgió de la fusión de seis empresas que se dedicaban a la producción de componentes, a la automoción, a la química, a la tecnología, a los servicios, a los materiales y a la ingeniería. De la unión de estas seis entidades nació una marca denominada con el poético nombre de Subaru, que es la forma con la que los japoneses denominan al cúmulo de estrellas que nosotros conocemos como las Pléyades. De ahí que el emblema que representa a Subaru sea precisamente una placa ovalada formada por las estrellas de la Pléyade o Subaru.

El machismo sueco

Logo de Volvo

Aunque muchos ignorantes han acusado a Volvo de ser una empresa machista al erigir como símbolo al emblema masculino por excelencia, el origen del aro coronado por una flecha está relacionado con la mitología clásica. Desde antiguo, Marte, el dios de la guerra, era representado por un círculo con una flecha situada en diagonal que señalaba al Olimpo. Como la imagen de marca de Volvo siempre se ha relacionado con la fuerza y la resistencia, los fabricantes suecos entendieron que el distintivo del dios Marte encarnaba perfectamente esas características, y que la mejor manera de hacerlo era utilizando subliminalmente un signo que la cultura políticamente correcta de hoy en día considera como machista y decadente.

El león de Peugeot

Evolución histórica del logotipo de Peugeot

Todo el mundo asimila al león con la bravura de carácter, el valor y el genio. Generalmente era una representación heráldica que se utilizaba mucho en las divisas de personajes históricos valientes, de gran coraje, de carácter férreo y duro. Pero además el León se empleó como escudo de determinados territorios. El ejemplo perfecto lo tenemos en España, en el antiguo reino de León, que siempre ha utilizado el blasón del león; aunque su nombre no tuviese nada que ver con el animal, ya que procede de la corrupción del latín legio (la ciudad surgió sobre el campamento de la Legión VII Gemina, que se aposentaba por esos parajes).

La bandera de la región francesa del Franco Condado también lucía un león. Y aquello hizo que los hermanos Peugeot, originarios de aquella zona, se apropiasen del felino para que representase a su naciente negocio de fabricación de productos de acero, que años después se transformaría para la producción de automóviles. Parece ser que a los propietarios les gustó el símbolo porque, como la industria del acero, el león era flexible, cortaba las cosas con gran rapidez y tenía unos dientes verdaderamente resistentes.

Il cavallino rampante

Escudo de Ferrari

El origen del escudo de Ferrari tiene mucho que ver con la Primera Guerra Mundial. Durante la misma, un piloto de combate italiano destacó notablemente por encima de los demás. Se trataba del conde Francesco Baracca, quien había dibujado un caballo rampante de color rojo en su avión, como símbolo de la suerte que siempre le acompañaba en sus lances de guerra.

El conde Baracca frente a su aeroplano

El conde fue derribado y falleció poco antes de finalizar la contienda, así que no vio correr a Enzo Ferrari. Pero sí que lo hizo su madre, la condesa Baracca. En el año 1923, el joven Ferrari ganó una carrera en Ravenna y la condesa se le acercó admirada pidiéndole que, en homenaje a su hijo, adornase la carrocería de su coche con un pequeño caballo como el que llevaba él en su aeroplano. Estaba segura de que aquel distintivo le traería suerte.

Enzo, que había perdido a varios parientes durante la Gran Guerra, se sintió conmovido por la solicitud de aquella dama y comenzó a utilizar aquel caballo como símbolo de su escudería. Pero prefirió pintarlo en color negro, sobre un fondo amarillo que representaba a su Módena natal y con las letras SF: Scuderia Ferrari.

El origen de los logotipos de las marcas de coches (I)

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Las multas se impondrían a los concesionarios que llegaron a acuerdos para limitar los descuentos, una práctica considerada por la CNMC como anticompetitiva.

Parece que todo está dispuesto para meter un nuevo zarpazo a la distribución de automóviles. Mientras que las anunciadas medidas que iban a insuflar algo de igualdad en la legislación que regula las relaciones entre fabricantes y concesionarios ni están ni se las espera, la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC) anuncia que impondrá multas ejemplares a los concesionarios investigados por prácticas anticompetitivas.

El contubernio de los concesionarios

Oligarcas reunidos en un club anglosajón

Esta historia se remonta a abril de 2013. Ya en su momento expliqué que era una práctica común en muchos concesionarios ponerse de acuerdo sobre los descuentos aplicables a los clientes. Sin embargo, leyendo la noticia publicada en Cinco Días, podría dar la impresión de que los concesionarios se pusieron de acuerdo para inflar artificialmente el precio de los coches. Al menos eso es lo que parece si tan solo nos fijamos en el posible montante de la multa, que podría alcanzar en conjunto los más de 2.000 millones de euros.

Con una sanción tan abultada, da la sensación de que los dueños de los establecimientos, para realizar sus arteros planes, hubiesen creado un cónclave o contubernio secreto. Se habrían reunido en una sala privada de un club de élite para ricos, de esos que tienen las paredes recubiertas con paneles de maderas nobles, retratos antiguos y sillones de cuero estilo chesterfield. Todos ellos gordos y orondos, vestidos con levita y sombrero de copa, balanceando entre sus manos copas del más caro brandy mientras jugueteaban con enormes habanos que emitían caprichosas volutas de sensual humo blanco. Como los oligarcas norteamericanos de principios del siglo XX, serían los propietarios de los concesionarios los que habrían manipulado los precios con la intención de multiplicar sus enormes beneficios a costa de los sufridos consumidores. Nada más lejos de la realidad.

Una defensa frente al dumping comercial de algunos concesionarios

Exposición en un concesionario

Lo cierto fue que, ante políticas comerciales agresivas por parte de determinados grupos empresariales que pretendían generar mucho volumen de ventas a costa de reducciones en el precio —en mi opinión, una operación de puro dumping comercial que no ha despertado el interés de la CNMC—, hubo muchos concesionarios que reaccionaron acordando no vender coches por debajo de un determinado descuento. Una práctica que sí que perjudica al consumidor, ya que se le priva de conseguir un precio más favorable, pero que no es tan grave como ponerse de acuerdo para hinchar artificialmente el precio de los automóviles.

Por otra parte, hay que tener en cuenta que, en su inmensa mayoría, los concesionarios están formados por pequeñas empresas de carácter familiar. Y que asimismo esas empresas, por reducido que sea su tamaño, generan una parte muy importante del empleo ya que siempre necesitan mecánicos, comerciales, recambistas, administrativos,… Mientras que el gobierno se piensa que el sector de la automoción solo crea puestos de trabajo gracias a los fabricantes de coches que han abierto una factoría en nuestro país (aprovechando las múltiples subvenciones y exenciones fiscales que les conceden las autoridades políticas), la parte más importante del trabajo nace en la distribución (según Faconauto, más de 122.000 empleos directos y 42.000 indirectos).

Falta de proporcionalidad en la sanción

Multa

Si al final se les imponen multas sobre el 10% de su facturación, estaríamos ante una terrible injusticia por la falta de proporcionalidad en relación al daño causado. Con esto no quiero decir que no haya que sancionar a los concesionarios. Si han incumplido la ley, deberán pagar por ello. Pero su multa debe ser proporcional al perjuicio que han causado. Un perjuicio centrado principalmente en que determinados consumidores no recibieron un descuento tan elevado como el que podrían haber obtenido de no haberse producido esos acuerdos. Es cierto que eso va en contra de la libre competencia, pero tampoco es tan grave como si esos distribuidores se hubiesen puesto de acuerdo para subir artificialmente el precio del coche (motivo para el que se creó la ley que ahora la CNMC va a aplicar).

Una administración fuerte con los débiles, pero blanda con los poderosos

Sede de la CNMC

El caso es especialmente sangrante cuando comprobamos las irregularidades e infracciones sin apenas castigo que se cometen habitualmente en España. Mientras que los trabajadores por cuenta ajena y los autónomos son esquilmados a base de impuestos, tasas y multas; a diario, mediante sofisticados artificios contables, las grandes multinacionales declaran no tener beneficios para eludir el pago de impuestos en nuestro país, mientras las autoridades fiscales les siguen rindiendo pleitesía.

Tengo la impresión de que en España la administración solo es fuerte con los débiles a la vez que es sumisa y servil con los más fuertes. No es capaz de atajar las prácticas verdaderamente perjudiciales de las grandes corporaciones, pero se emplea con extremada crueldad y sadismo contra los pequeños negocios que son los únicos que están levantando a este país. Cuando vemos que los políticos continúan engañándonos y robándonos sin complejos, en beneficio de unas élites cada vez más extractivas, resulta especialmente irritante comprobar cómo de nuevo vuelven a actuar desproporcionadamente sobre un sector exhausto, herido de muerte, que lleva muchos años soportando palos provenientes de muchas partes. Un sector, este de la distribución de automóviles, vituperado y odiado por muchos, pero que tiene una importancia vital en la economía nacional.

El pastel se lo quedarán cuatro o cinco grandes empresas

Concesionario de coches

Si las multas máximas se llegan a sustanciar, lo único a lo que estará contribuyendo la CNMC es a que los más pequeños caigan, dejando el negocio de la distribución en manos de cuatro o cinco redes empresariales de gran tamaño. Solo las empresas más grandes, precisamente esas que tiraron los precios en busca del volumen con el que conseguir mayores rápeles comerciales, serán las que aguanten el tirón. Pero el gran perjuicio a los consumidores vendrá el día en el que los distribuidores pequeños e independientes hayan desaparecido. Gracias a multas desproporcionadas, injustificadas y nada ejemplarizantes como las que promueve la CNMC, el sector puede acabar en manos de cuatro o cinco grandes empresas. Y si se llegan a confirmar mis vaticinios, es seguro que ni la administración ni nadie será capaz de atajar sus prácticas colusivas y anticompetitivas. Entonces los consumidores sí que se verán realmente perjudicados.

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Archivado en: Editoriales

Los clientes indiferentes son aquellos que no muestran interés por lo que les estamos ofreciendo. No se posicionan ni a favor ni en contra, lo cual dificulta en gran medida la culminación de la venta.

En España, al realizar una entrevista de ventas, se ha instalado una moda en los últimos años por la que cuando actuamos en el rol de compradores preferimos soltar unas cuantas mentiras piadosas con tal de no contrariar al vendedor. En lugar de decirle lo que realmente pensamos, preferimos darle largas con aparente simpatía, sin afrontar directamente una negativa. Incluso en alguna ocasión llegamos a ignorarle, sin ni siquiera emitir una respuesta favorable o desfavorable. Parece que tuviésemos miedo al vendedor, como si al manifestarle que no queremos comprarle nada se fuese a desencadenar una furia épica de consecuencias insospechadas. Los vendedores están más que acostumbrados al no, ya que es una parte consustancial de su trabajo. Y si una persona tiene poca tolerancia a esta clase de respuestas, tal vez debería reconducir su actividad profesional hacia otro tipo de ocupaciones.

Teniendo en cuenta esto, debes ser consciente de que cuando trates de vender por tu cuenta un coche, casi seguro que te encontrarás con clientes indiferentes muy a menudo. Son personas que aparentemente no están interesadas por tu vehículo. Tal vez no les guste el color, o les parezca que está demasiado viejo o descuidado. Pero, en lugar de manifestarlo directamente para no perder más el tiempo, se callan y te escuchan. Sobre todo si encima eres de ese tipo de vendedores poco expertos, que se dejan llevar por la verborrea, por la obsesión de seguir hablando aunque no se tenga nada que decir, que además se empecinan en no escuchar a sus clientes y en no atender a las señales de hastío, desinterés o aburrimiento.

Los tipos de clientes indiferentes

Indiferencia

Hay varios tipos de clientes indiferentes. Puede ser que estemos tratando con alguien distraído, que se dispersa y pierde la concentración con facilidad. Se le va el santo al cielo rápidamente y se pone a pensar en otras cosas. También hay otros compradores que presuponen lo que les vas a decir y se dejan llevar por sus prejuicios sin prestarte más atención. Ese tipo de interlocutores, nada más empezar la conversación, dejan de escucharte porque están seguros de que tus argumentos les disgustarán. Incluso hay una última tipología de personas indiferentes, que son las olvidadizas, las que apenas son capaces de retener en su cabeza la información que les acabas de proporcionar.

La correcta detección de necesidades

Indiferencia en la pareja

Los clientes indiferentes suelen escucharte por cortesía, pero no por interés. Incluso es posible que si logras conectar con ellos, consigas eliminar esa indiferencia. Y para hacerlo debes crearles un interés superior capaz de borrar la indiferencia. Por eso es fundamental que sepas estimularles, mostrarles mucha información relevante sobre el coche que estás tratando de venderles, pero haciéndolo de un modo sencillo y fácil de comprender. Y lo más importante, si no quieres hacer lo que el vendedor del siguiente vídeo para captar el interés de sus clientes, es detectar correcta y exhaustivamente sus necesidades.

No obstante, aunque sea difícil de comprender según lo expuesto en el párrafo precedente, no basta con que alguien tenga una necesidad para que la venta se produzca automáticamente. En muchas ocasiones, los clientes tienen necesidades ocultas, de las que ni siquiera ellos mismos son conscientes. En un mundo en el que hay mucha más oferta que demanda, cuando un individuo se percata de que le hace falta cambiar de vehículo no compra el primero que se le cruza por delante. Antes de tomar una decisión, lo habitual es que responda a muchos anuncios de particulares, y visite varios establecimientos de compraventa de su zona, en busca de algo que realmente despierte su interés.

Incluso es posible que tú consigas detectar que ese comprador necesita un automóvil con cuatro o cinco años, con carrocería familiar, con un motor solvente, duradero y resistente. Y mejor si encima es alemán. Podrías pensar que tu Audi A4 Avant 2.0 TDI de 140 cv que quieres cambiar con seis años y 90.000 kilómetros le viene como anillo al dedo. Pero, a pesar de todo, el comprador no termina de decidirse.

Mostrar argumentos atractivos

Vendedor de coches

En esos casos, un cliente indiferente es probable que se distraiga y deje de escucharte aunque, por educación, siga asintiendo a tus aseveraciones. En el fondo, no le importa nada que tú le estés ofreciendo el coche que realmente necesita. Para poder engancharlo, debes mostrarle algún argumento que le atraiga. Sé que es difícil, pero en cada caso deberás indagar para saber qué es lo que puede atraer la atención de ese comprador tan indiferente, que parece no interesarse por lo que le estás ofreciendo. Por eso es bueno animar a los clientes a que hablen y participen. Que sientan que realmente estás interesado en resolverle sus necesidades. Y de ese modo, se animarán a ser más expresivos.

¿No se te ocurre nada? Entonces te daré un par de sugerencias bastante arriesgadas —incluso temerarias—, y que no siempre funcionan. Pero antes de nada, quiero avisarte: si te salen mal, no me culpes a mí. Aplícalas con cuidado y mesura, porque son muy delicadas y en ocasiones pueden ser hasta contraproducentes.

Apelar a su orgullo

¿Podrá comprar ese coche?

Cuando percibes que un comprador indiferente no te está haciendo caso, puedes usar la técnica del reto: “tal vez no debamos perder más tiempo, ya que usted parece que no tiene dinero para pagar el precio de este coche”. Aunque es un arma de doble filo, es posible que ese comentario comprometa su orgullo y reaccione explicándose mejor. De ese modo, sabrás si realmente le interesa tu vehículo o no. Y cuáles son las necesidades reales que tiene. Aunque también es posible que se enfade y se vaya.

La divertida técnica del faroleo

Vendedor que farolea

Otra posibilidad es utilizar un farol: “ya veo que no le interesa mi automóvil; pero no pasa nada, porque hace un rato estuvo otra persona y me dijo que mañana me daría una señal para dejarlo reservado”. Es posible que con un comentario así su indiferencia se diluya al constatar que hay más personas que lo quieren.

Una prueba dinámica no viene nunca mal

Realizar prueba dinámica con cliente indiferente

Y por último, tal vez sea conveniente ofrecerle una prueba del coche. Si el vehículo que estás intentando vender realmente es tan bueno como estás haciéndole ver, lo mejor es que se de una vuelta con él. De ese modo, es posible que su indiferencia se disipe al comprobar de primera mano las excepcionales características de tu automóvil.

Artículos de la serie “Tipos de clientes”:

1.- “Principales motivaciones para comprar un coche”.

2.- “Qué caracteriza a un comprador o cliente”. 

3.- “El cliente sabiondo”. 

4.- “El cliente polémico”. 

5.- “El cliente charlatán”. 

6.- “El cliente indeciso”. 

7.- “Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado”. 

8.- “El cliente minucioso”. 

9.- “El cliente grosero”. 

10.- “El cliente impulsivo”. 

11.- “El cliente silencioso”.

12.- “El cliente amistoso”. 

13.- “El cliente reflexivo”. 

14.- “El cliente indiferente”. 

15.- “Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing”. 

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Estoy participando en el Premio Bitacoras 2014 al Mejor Blog de Motor. Por eso, quiero hacerte una proposición muy decente.

Hasta ahora nunca te he pedido nada. Pero ahora me voy a permitir la libertad de solicitarte un favor. Como habrás visto en el título de este post, te he prometido un regalo por votarme. Verás que el regalo es muy fácil de conseguir. Sin embargo, primero me quiero detener un poco más en las votaciones a los Premios Bitácoras.

Premios Bitacoras 2014

Hasta ahora, nunca me habían importado mucho este tipo de premios. Lo cierto es que este blog es bastante pequeño y no puedo competir con los grandes del sector. Sin embargo, sin apenas hacer nada, me encontré con que la semana pasada estaba posicionado en el puesto número 50 de la categoría de Mejores Blogs de Motor. Así que la cosa empezó a hacerme ilusión. Como he podido comprobar de primera mano que la gente es muy proactiva a la hora de promover sus candidaturas, por eso comencé a hacerlo yo también y puse un tweet fijo en mis dos cuentas de Twitter (@RicardoBotin y @Wanderer_75) pidiendo vuestro voto.

Te pido tu voto

Parece que estas peticiones han dado resultado y en una semana he subido 25 puestos. Ahora me encuentro entre los 25 primeros blogs, lo cual es algo que ya me parece suficiente premio. Pero he de reconocer que, aunque no soy jugador, me está empezando a picar el gusanillo. Por eso voy a poner algo más de tensión a ver si subo más posiciones en el ranking.

Wanderer75 en el puesto 25.

Lo primero que necesito de ti es que pinches en el siguiente enlace y que escribas la dirección http://w-75.com en la categoría de Mejor Blog de Motor

http://bitacoras.com/premios14/votar/da2953e18a95f46961d9a77fdec194814331e766

El regalo de Halloween

Como lo prometido es deuda, ahora te voy a contar cuál es el regalo que te voy a hacer. Aunque no soy muy dado a las festividades anglosajonas como Halloween, sí que me encantan las historias de terror. Por eso he escrito un relato de miedo titulado El polideportivo que pensaba publicar en Amazon al precio de 2.50 euros. Sin embargo, me ha parecido mejor regalároslo a todos los lectores que votéis por mí.

Dado el valor del texto, he tenido que idear un sistema para controlar el acceso al mismo. Por lo tanto, he creado una nueva sección privada llamada Zona de descargas para suscriptores. En esa página a la que puedes acceder desde este enlace, o desde la portada principal pinchando en la pestaña de la parte superior de la página, podrás descargarte el texto en PDF.

La Zona de descargas para suscriptores rodeada con un círculo rojo

En esa Zona de descargas para suscriptores iré poniendo materiales de alto valor añadido para su descarga gratuita. De lo que se trata es de premiar a los lectores más fieles del blog permitiéndoles acceder a los contenidos más exclusivos. Así que para conseguir la clave de acceso, hay que suscribirse a las nuevas entradas proporcionando una dirección válida de correo electrónico. Para realizar la suscripción, te tienes que meter en cualquier artículo y bajar hasta el final, hasta la zona de widgets que se encuentra debajo de los comentarios a cada post. Una vez que te suscribas, recibirás un correo electrónico en el que debes confirmar que realmente quieres estar suscrito y en el que también te remitiré la clave de acceso a la zona privada.

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Archivado en: Ficciones

Una reseña sobre De bólidos y hombres, la obra de Robert Daley que narra la historia de la edad de oro del automovilismo.

En la novela de Camilo José Cela, Madera de boj, hay una frase reiterada constantemente a modo de mantra: “Por Cornualles, Bretaña y Galicia pasa un camino sembrado de cruces de piedra y de pepitas de oro”. La frase, erigida en leitmotiv obsesivo, articula la novela para conseguir la deliberada estructura circular que pretendía su autor. Al final de cada capítulo, se repite una y otra vez con un ritmo musical que parece obedecer al compás de la percusión de un tambor ronco que acompañase a una gaita. Esa misma sensación se desprende al leer De bólidos y hombres de Robert Daley. Así que, apropiándome de esa musical metáfora del maestro Cela, tras la lectura de este libro de crónicas sobre la edad de oro del automovilismo, me voy a permitir la licencia de parafrasearle de un modo que todo el mundo entenderá: “Por Mónaco, Monza y Nürburgring pasa un camino sembrado de lápidas funerarias y de charcos de aceite”.

Sangre en el asfalto

Portada de De bólidos y hombres

Se puede decir, sin temor a caer en la exageración, que, como en las tragedias griegas, la historia de los Grandes Premios es un relato trufado de cadáveres jóvenes, de hombres casi míticos aquejados por la enfermedad de la velocidad, adictos a la adrenalina, con las venas y las arterias llenas de gasolina en vez de sangre. Un grupo de legendarios pilotos que, semana tras semana, se jugaban la vida impulsados por la obsesión de ser los primeros, de ser los más rápidos, de alcanzar el Olimpo al mando de sus ruidosas máquinas.

El libro de Daley comienza con un recuerdo a la muerte en la Mille Miglia de uno de los más destacados mitos del automovilismo de los años cincuenta: el marqués de Portago. El aristócrata español —al que ya he dedicado una entrada en Wanderer75— se convirtió en una de las grandes leyendas de los circuitos. No solo por ser el primer español que corrió para la escudería Ferrari (un dato que seguro que muchos hoolligans de Fernando Alonso desconocen), sino por representar mejor que nadie a uno de esos gentlemen drivers ninguneados y denostados por la envidia hispánica, ya que a su lado todo el mundo parecía más bajito, más feo, más halitósico y más casposo.

La edad de oro del automovilismo

Conviene que los recientes aficionados a la Fórmula Uno se lean esta colección de crónicas y reflexiones escritas por Daley para que comprendan lo que alguna vez fue este deporte. En una época como la actual, en la que la competición se ha descafeinado de tal modo que todo depende exclusivamente de la mecánica, es verdaderamente importante que alguien con peso nos recuerde que en otros tiempos el automovilismo era un deporte salvaje y arriesgado, pero hermosamente bello en su barbarie. Una época —como se recuerda en la contraportada del libro— “en la que el valor y la destreza de los hombres estaban por encima de la potencia de las máquinas”.

Robert Daley, periodista y escritor

Plano de un circuito

El autor de De bólidos y hombres, Robert Daley, es un escritor que tiene en su haber más de 30 títulos de ficción y no ficción. De 1958 a 1964 ejerció en Europa como corresponsal del New York Times para la Fórmula Uno. De esa actividad profesional —que le permitió tratar personalmente con los pilotos más famosos de la época— surge este libro de crónicas que se ha convertido en una referencia de la narrativa de motor, y que Macadán Libros ha editado con cariño y esmero.

Hoy en día, cuando los grandes grupos editoriales han renunciado a la calidad —tanto en la edición como en los contenidos— en aras de la reducción de costes, es realmente grato encontrarse con una obra tan cuidada como la que nos presenta la editorial granadina especializada en libros de motor. No solo por la calidad del texto, si no por su esplendida traducción y por las maravillosas ilustraciones de Héctor Cademartori que acompañan a cada capítulo.

El libro se estructura en capítulos que sirven como excusa para rememorar las anécdotas surgidas alrededor de cada Gran Premio, resaltando los sucesos más espectaculares que llevaron a cabo los superhombres que compitieron en esos autódromos. Al principio de cada capítulo se incluye también un plano en el que podemos ver cómo era el trazado de aquellos circuitos cuyos nombres resuenan con ecos legendarios: Silverstone, Le Mans, Sebring, Spa-Francorchamps,…

Una prosa trepidante

Un piloto esperando el comienzo de la carrera

Viendo el ínfimo nivel de los periodistas actuales responsables de informar sobre la Fórmula Uno, produce cierto pesar que en este mundillo ya no haya escritores como Robert Daley. Su prosa es vivaz y sugerente. En determinados momentos, los textos de Daley ronronean como un motor de gran cilindrada. Sus frases se impulsan y serpentean gracias al brío de su pluma, como si su estilográfica o su máquina de escribir, en vez de tinta, usase gasolina de alto octanaje.

Al narrar los lances de la competición, en lugar de caer en la reiteración y la pesadez, consigue imbuir a sus pasajes de una fuerza trepidante. Tras varios años escribiendo sobre automóviles sé que describir una carrera de coches sin repetirse una y otra vez es complicadísimo. Por más que uno se esfuerce, al ir trenzando el entramado que sustenta la acción, es fácil caer en la monotonía de una redacción fría y cansina. Pero el autor de De bólidos y hombres utiliza el lenguaje con maestría y riqueza. En los momentos más épicos imprime un ritmo vibrante, a la vez que es capaz de transmitir con emoción las sensaciones que se producen en situaciones más intimistas, como en la descripción del accidente de esquí en el que falleció la joven esposa de Rudi Caracciola.

Bólido fotografiado por Robert Daley

A lo largo de las páginas de De bólidos y hombres, Daley se revela como un periodista culto y sofisticado, que disfruta con el lujoso ambiente de Mónaco, o que aprovecha sus viajes a Ámsterdam —durante la celebración de las carreras en el circuito de Zandvoort— para ir a la ópera o a ver los cuadros de Rembrandt en el Museo Nacional. Asimismo, el escritor también es un sagaz observador, conocedor profundo de la naturaleza humana, que se documentaba exhaustivamente para poder informar a los lectores de la historia de cada Gran Premio. Por eso sus relatos no solo se circunscriben a la época en la que el periodista fue corresponsal del New York Times. Su forma de narrar es tan cercana que cuando relata un suceso histórico —incluso de carreras que se celebraron antes de que él naciese— da la sensación de que hubiese estado presente, viviendo en directo la emoción de unos lances pasados y que en ocasiones se olvidan demasiado pronto por culpa de la insistente vehemencia del presente.

Sin duda alguna, se trata de una de las lecturas imprescindibles para cualquier amante del mundo del motor. Así que, si estas Navidades no sabes qué regalar a ese familiar al que le encantan los coches, De bólidos y hombres puede ser una buena opción.

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Como colofón a esta serie sobre los distintos tipos de clientes, hoy te traigo un vídeo que seguro que te va a gustar tanto como a mí. En el mismo, una joven youtuber te va a explicar de un modo ameno y divertido las distintas clases de clientes con las que te puedes encontrar.

A lo largo de esta serie sobre los distintos tipos de clientes hemos podido comprobar que hay casi tantos tipos de clientes como compradores. Cada persona es un mundo y debes aprender a tratarlas a todas adecuadamente si pretendes tener éxito en la venta de coches. A la hora de comprar, todos tenemos nuestras rarezas. Por eso es importante conocer los tipos más habituales de rarezas, así como tener preparado un breve argumentario para hacerlas frente.

Un par de artículos de acompañamiento

Artículos de consulta

Aunque a lo largo de mi vida profesional me he encontrado a muchos tipos de clientes, todavía me queda mucho que aprender. Por eso te recomiendo que no solo me leas a mí, ya que en la red hay una gran cantidad de información a tu disposición sobre otras tipologías distintas a las que yo te he expuesto.

Antes de dejarte con el vídeo, te voy a recomendar que leas este artículo de Todo Marketing y este otro de Cinco Días. Aunque no están orientados expresamente a la venta de coches, sí que pueden serte de ayuda para ampliar algo más los horizontes. Y recuerda que tanto a nivel profesional como a nivel particular, si decides poner a la venta un vehículo usado, debes estar preparado para contactar con cualquier tipo de personas. Por eso te recomiendo que, antes de nada, recapacites un poco: ¿realmente estás preparado para llevar a cabo esta tarea?; ¿tendrás la suficiente paciencia para atender a todo el mundo con educación y respeto? De no ser así, tal vez lo mejor es que dejes esa labor a un profesional y le vendas tu automóvil a un establecimiento de compraventa. Te dará una cantidad menor de dinero, pero te librará de muchos quebraderos de cabeza.

Todos somos malos compradores

Distintos tipos de clientes

En general, cuando compramos cualquier cosa, todos nos volvemos un poquito pesados. Creo que el motivo por el que nos comportamos así es porque tratamos de maximizar el esfuerzo realizado obteniendo la mayor compensación a cambio de nuestro dinero. Por eso queremos disponer de la mejor información, para no equivocarnos en la compra; del mejor trato, para dar rienda suelta a nuestro ego; del precio más barato, para no gastarnos más dinero del debido; o del plazo de entrega más corto, para no tener que esperar demasiado tiempo. Y esta opinión no es únicamente mía, ya que Internet está llena de experiencias desagradables contadas por vendedores que han tenido que lidiar con clientes insufribles y groseros.

Un vídeo de humor

Tipos de clientes según Focusing

En este vídeo de Focusing, la youtuber Mel hace un monólogo con el estilo personal y humorístico tan típico de estas estrellas emergentes que afloran en la red de vídeos. Aunque su monólogo no está orientado a la venta de coches, es perfectamente válido ya que la casuística se repite en casi todos los sectores.

Es posible que alguien que jamás haya vendido nada no lo entienda o se lo tome a mal. Pero hay que tener en cuenta que la intención de este clip es humorística, y por lo tanto la joven Mel exagera un poco para provocar la risa. Pero lo gracioso no está tanto en la exageración. Lo gracioso, como en todos los monólogos, reside sobre todo en lo real de las cosas que ella cuenta.

Hagamos un poco de autocrítica y confesemos en los comentarios en cuáles de estos comportamientos nos hemos visto reflejados. Venga, empiezo yo: a veces soy un poquito borde con algunos vendedores, si no me gusta como me están atendiendo. Pero solo un poquito, ¿eh? Así que no tengas miedo si un día me ves aparecer por tu establecimiento. Tan solo exijo un trato profesional.

Artículos de la serie “Tipos de clientes”:

1.- “Principales motivaciones para comprar un coche”.

2.- “Qué caracteriza a un comprador o cliente”. 

3.- “El cliente sabiondo”. 

4.- “El cliente polémico”. 

5.- “El cliente charlatán”. 

6.- “El cliente indeciso”. 

7.- “Aprende a venderle coches a un cliente desconfiado”. 

8.- “El cliente minucioso”. 

9.- “El cliente grosero”. 

10.- “El cliente impulsivo”. 

11.- “El cliente silencioso”.

12.- “El cliente amistoso”. 

13.- “El cliente reflexivo”. 

14.- “El cliente indiferente”. 

15.- “Los tipos de clientes, según la youtuber Focusing”. 

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Hoy el blog ha dado un salto exponencial ya que incorporamos un nuevo formato mucho más dinámico y entretenido: los podcast. A partir de hoy, junto con los habituales vídeos y demás contenidos escritos, también comenzaré a publicar cada cierto tiempo, aunque no con una periodicidad fija, podcasts en los que seguiré ahondando y explicando la realidad del mundo del motor. Hoy hablo sobre las multas a los concesionarios.

En este primer podcast hago una reflexión sosegada pero muy crítica sobre las implicaciones de las multas impuestas por la CNMC a un gran número de concesionarios, marcas de coches y consultoras especializadas. Como todos los lectores sabrán, la CNMC, organismo regulador de la competencia en España, ha sancionado a un importante número de concesionarios y marcas de coches por prácticas anticompetitivas relacionadas con la fijación de precios y el intercambio de información sensible, llevando a cabo determinadas prácticas que podrían ser consideradas como propias de un cartel.

En el link adjunto o en el reproductor incrustado en este mismo post puedes escuchar mi opinión sobre este asunto.

http://archive.org/details/ElPodcastDeWanderer75

Feed del podcast: http://archive.org/download/ElPodcastDeWanderer75/ElPodcastDeWanderer75_files.xml

Durante el verano vuelven a ser habituales en las cunetas los vehículos detenidos con el motor recalentado. Esta imagen que parece extraída de tiempos pretéritos se vuelve a producir con más asiduidad por la confluencia de varios factores: un verano excesivamente caluroso, un parque automovilístico más envejecido de la cuenta y la falta del mantenimiento correcto.

El otro día me comentaba un amigo mecánico que este verano estaba tan cargado de trabajo que se había visto obligado a derivar a muchos clientes a otros talleres por no poder atenderlos a todos. Las cifras del RACE avalan la percepción de mi amigo: las averías se han incrementado en torno a un 60% por culpa del gran calor que se está viviendo en España durante el estío.

No obstante, el calor no sería la causa única de este incremento en las averías, ya que los vehículos actuales vienen preparados para funcionar en condiciones extremas. Sin embargo, los modelos más antiguos, sobre todo cuando no se lleva a cabo un mantenimiento adecuado, son más susceptibles de sufrir recalentamientos y averías.

Las familias recortan gastos

El gran problema de muchos propietarios de vehículos es realizar el mantenimiento adecuado. En época de vacas flacas, uno de los primeros gastos que se recortan son los del automóvil. Como el coche no es un miembro más de nuestra familia —y además no suele quejarse hasta que se pone verdaderamente malito—, es bastante sencillo continuar circulando con las ruedas gastadas o sin cambiarle el aceite. Pero nadie es consciente de que la ausencia de mantenimiento es la principal fuente de averías en un vehículo de cierta antigüedad.

La prevención es más barata

Mi amigo el mecánico me contó que había llegado un coche con una avería gravísima por culpa de un olvido o un descuido. Al parecer, la joven propietaria no sabía que su vehículo requería de una serie de mantenimientos periódicos. Y la consecuencia de este descuido la llevó a realizar 200.000 kilómetros sin cambiar las correas de su motor. Probablemente la sustitución de las correas sea una de las operaciones de mantenimiento más caras, pero es de vital importancia efectuarlas cada cierto tiempo. En caso de no hacerlo, las consecuencias son funestas. Mi amigo me contó que a esa chica le habría costado la sustitución preventiva de las correas unos 400 euros, mientras que por no hacerlo la avería le iba a suponer cerca de 2.500 euros.

Ya sea por olvido o por falta de fondos, el no llevar a cabo el preceptivo mantenimiento puede suponer un gasto mucho mayor. Sobre todo en situaciones climatológicas complicadas como las que estamos viviendo este verano. No hay que olvidar que el funcionamiento de un motor genera calor. Y si el sistema de refrigeración no funciona correctamente el sobrecalentamiento del propulsor puede tener consecuencias funestas para la mecánica.

Así que no seas tacaño y procura mantener tu coche en perfecto estado de revista si no quieres verte tirado en la cuneta con tu coche echando humo.

Cada vez es más habitual, sobre todo entre los propietarios de vehículos con una cierta antigüedad, la búsqueda de piezas de desguace para reparar una avería. En vista de los actuales precios de los servicios oficiales, mucha gente opta por reparaciones low cost utilizando piezas de desguace en busca de un buen ahorro económico. Mientras hace unos años lo normal era localizar la pieza que nos hacía falta entre los desguaces de nuestra ciudad, ampliando el ámbito en determinados casos a la comarca o provincias circundantes, gracias a Internet nuestro espectro de búsqueda se ha ampliado casi hasta el infinito. En este artículo veremos lo fácil que es.

Supongamos que tenemos un Renault  Vel Satis del año 2002. Se nos ha roto el embrague y en nuestro taller de confianza nos han dicho que la pieza, si se compra en el servicio oficial, tendrá un precio prohibitivo. Aunque el coche ya tiene trece años, realmente nos hace falta pero no tenemos dinero para repararlo ni para comprar uno nuevo. Entonces el mecánico nos dice que podríamos intentar buscar la pieza en un desguace. Sin embargo, el Vel Satis no era un automóvil que se vendiese mucho por nuestra zona y, tras unas gestiones, nos indica que no hay ningún embrague disponible por la zona.

Nos encontramos al borde de la desesperación. Pero todo cambia cuando entramos en Internet y encontramos todos los desguaces online de España en Desguaces.eu. Al hacer clic en la página, sentimos una sensación de alivio porque sin movernos de casa podemos acceder online a un extenso catálogo de piezas y recambios repartido por toda España.

Podemos hacer la búsqueda seleccionando por provincias. Aunque en mi opinión este no es el mejor modo de localizar lo que necesitamos. Este buscador estaría más orientado a conocer cuáles son los desguaces que trabajan online en nuestra zona de residencia.

Por otra parte, también podemos realizar una búsqueda de piezas rellenando un sencillo formulario en el que especificaremos nuestros datos de contacto, la marca y el modelo de nuestro coche, el año de fabricación y la pieza que necesitamos. Con cumplimentar estos datos es suficiente para que un empleado se ponga en contacto con nosotros para concretar la forma de envío y pago.

Otra opción es realizar la búsqueda por modelo. Para ello, iremos seleccionando la marca, el modelo y la pieza que necesitamos. De esta forma lo que hacemos es facilitar la búsqueda de la pieza ya que mediante el nombre exacto de la pieza que necesitamos es más fácil para los comerciales llevar a cabo la gestión.

Lo que van a hacer en Desguaces.eu es tratar de ahorrarnos tiempo y dolores de cabeza. Ellos se van a encargar de localizar la pieza que nos hace falta y lo antes posible nos la mandarán al lugar que nosotros les indiquemos.

Asimismo, desde la propia web también nos ofrecen la opción de comprarnos nuestro coche usado. Es posible que hayamos sufrido un siniestro o que la avería sea tan cara que no nos compense arreglarlo. Pues en esos casos es cuando es recomendable contactar con ellos. Para ello, hay que rellenar un formulario en el que describiremos las características de nuestro automóvil. En cuanto lo reciban, nos llamarán por teléfono y nos ofrecerán una tasación que suele ser algo más alta de lo normal. Además, ellos se encargan de mandar grúas a recoger el coche donde se encuentre, así como de tramitar la baja en la DGT.

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Archivado en: Curiosidades

Tenemos hoy un nuevo podcast orientado directamente a analizar las implicaciones del famosísimo fraude de las emisiones de Volkswagen.

Como todo el mundo sabrá, hace unos días Volkswagen confesó que había trucado el software de 11 millones de coches para engañar a las autoridades que se encargan de medir las emisiones de los motores diésel. Esta noticia ha provocado tal revuelo mediático, tal polvareda periodística, que he pensado que sería conveniente aclarar ciertas cuestiones en este podcast, para que los oyentes comprendan mejor todo lo sucedido.

Para ello, he utilizado el ejemplo del escándalo del Ford Pinto en los años setenta. En esa época, Lee Iacocca encargó a sus ingenieros que construyesen un coche pequeño y barato que consumiese poco combustible y que fuese asequible para todos los bolsillos. Sin embargo, su obsesión por vender le llevó a cometer una serie de errores estructurales que detallo en el podcast y que le supuso a Ford uno de los escándalos más sonados de la historia.

Por otra parte, en el podcast también aclaro que el affaire Volkswagen es un fraude medioambiental, con una manipulación en los motores que no afecta ni a la seguridad ni a la fiabilidad de los componentes. Además, en la charla explico en qué consistió exactamente el timo y qué valoración económica, así como las implicaciones sociales aparejadas, se puede hacer del mismo.

Y lo mejor de todo es que mi experiencia es muy válida ya que durante años he trabajado en concesionarios del Grupo Volkswagen, para marcas como Audi o Volkswagen. De hecho, el nombre de este blog y de este podcast es Wanderer75 en reconocimiento al saber hacer de una de las marcas primigenias que formaron parte de la fundación de Audi (en un tiempo en el que Audi todavía no formaba parte del consorcio Volkswagen).

En el link adjunto o en el reproductor incrustado en este mismo post puedes escuchar mi opinión sobre este asunto.

http://archive.org/download/Podcast2AffaireVolkswagenWanderer75/Podcast%202%20-%20Affaire%20Volkswagen%20-%20Wanderer75.mp3

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Cuando era pequeño, una de mis grandes aficiones era los coches teledirigidos. Como siempre me gustaron los automóviles, en cuanto tuve alguna capacidad de disfrutarlos, mi padre me regaló el Scalextric y un coche de Fórmula Uno teledirigido. Y este juguete era teledirigido porque lo controlaba mediante un mando.

El problema: que el mando estaba unido al coche por un cable. Aquello era incómodo, pero mi padre me dijo que era demasiado pequeño como para tener un coche que funcionase por radio control. En aquella época, los coches teledirigidos no eran como los de ahora. No los había a pilas; todos funcionaban mediante pequeños motores de combustión, lo cual impedía su uso a los niños más pequeños.

Me fui haciendo mayor, pero no se me quitó de la cabeza lo de poseer un coche teledirigido. Sin embargo, nunca encontraba la oportunidad para comprarlo. Así que ahora que soy adulto, y que tengo un sobrino al que le gustan este tipo de cacharros, he decidido que no voy a dejar pasar más tiempo. Con la excusa de mi sobrino, me voy a dar uno de esos caprichos que denotan que estoy aquejado de un terrible síndrome de Peter Pan.

Lo primero que he hecho es realizar una búsqueda por Internet para ponerme al día sobre la situación en la que se encuentra el mercado. Puse en el navegador las palabras “comprar coches radiocontrol” y me salieron varios resultados.

Al parecer, las tiendas online ya ofrecen tres tipos de coches: eléctricos, de combustión o teledirigidos. Los teledirigidos son los que están enfocados a un usuario más infantil. Los precios son algo más económicos y pueden funcionar con pilas o con baterías recargables. Aunque los precios de partida son en torno a los 15 o 20 euros, como nos pongamos muy exquisitos con las prestaciones, nos podemos ir fácilmente a los 100 euros. En general este tipo de juguetes suelen estar construidos a una escala de 1/24.

En el siguiente escalón nos encontraríamos con los modelos eléctricos, cuyo precio puede oscilar entre los 30 y los 600 euros. En este caso los modelos y las prestaciones son mucho más elevados, de ahí que el precio también aumente. Además, son habituales también unos tamaños mucho mayores y unos mandos con más alcance.

Por último, voy a dar una breve explicación sobre las maquetas de coches que utilizan motores de explosión para ser propulsados. Estamos ante uno de los juguetes más codiciados por niños y adultos, ya que la sensación en muchos casos es muy similar a la de conducir un coche de verdad. Aquí es importante, tanto las prestaciones del pequeño motorcito que lo impulsa, como la señal del telemando de radiocontrol. A nivel de precios, partimos de los 300 euros en adelante. Todo dependerá de lo que queramos gastarnos.

¿Sabes por cuál me he decidido yo? Pregúntamelo en los comentarios.

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No es la primera vez que escribo sobre la seguridad vial en invierno. De hecho, parece ya un clásico imperecedero del mundo del motor: en cuanto el invierno se acerca, articulito al canto sobre las inclemencias del tiempo y su impacto en la conducción. Como los clásicos nunca mueren, este voy a dedicar un post a los neumáticos de invierno.

Quiero empezar este artículo con un vídeo realizado por Más que Coches en colaboración con la marca alemana de ruedas Continental. En este clip podrás ver que los neumáticos de invierno poseen una banda de rodadura que permite evacuar de un modo más efectivo el agua y la nieve depositadas sobre la calzada. Junto a este beneficio, la mayor cantidad de laminillas en los tacos proporcionan también una mayor adherencia. Por ese motivo, cuando la carretera se cubre de nieve, la Guardia Civil solo permite pasar a coches que lleven cadenas o neumáticos de invierno.

Aunque España no tiene el clima del norte de Europa, el invierno es bastante extremo. Incluso en amplias zonas del sur de España, es habitual que en los meses de diciembre o enero la temperatura caiga por debajo de los 7º centígrados. Por eso creo que durante la temporada de frío la mejor opción es cambiar los neumáticos que se utilizan habitualmente y montar otros más apropiados a las duras condiciones invernales.

Las ruedas para todas las estaciones que suelen equipar de serie los automóviles adquiridos en España no son del todo fiables en condiciones frías. Cuando la temperatura baja hasta menos de 7º, el componente del neumático convencional se endurece y pierde flexibilidad y adherencia. Por lo tanto, su denominación correcta sería la de neumáticos de verano.

Como parece que al sur de los Pirineos seguimos siendo diferentes, mientras que nuestros vecinos europeos están acostumbrados a disponer de dos juegos de neumáticos en función de la temporada, en España tan solo usan los de invierno aquellos habitantes que viven en zonas de montaña, donde la nieve y el hielo son habituales.

La principal pega que suelen plantear todos aquellos clientes que son reacios a utilizar este tipo de ruedas es el desembolso económico, ya que es más caro comprar 8 ruedas que 4. Sin embargo, este argumento se cae por su propio peso, porque la duración de ambos juegos también se duplica. Asimismo, las propias empresas instaladoras ya tienen habilitados unos boxes donde almacenar las ruedas cuando no se usan, así que no es necesario guardarlas en casa.

Personalmente siempre recomiendo las ruedas de invierno de la marca Continental. He podido participar en varias pruebas de conducción en nieve y siempre me han dado muy buenos resultados —teniendo también en cuenta una interesante relación calidad-precio—. Así que, si vas a circular en invierno por zonas en las que hace mal tiempo, no lo dudes más y cómprate unas ruedas de invierno. Y mejor si son Continental.

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Ha pasado ya bastante tiempo desde que saltó la noticia de la manipulación de los motores por parte del Grupo Volkswagen y todavía seguimos sin saber cómo piensa solucionar el problema el fabricante alemán. Desde entonces, han corrido ríos de tinta y las especulaciones, rumores y chismes son continuos. Algo que parece no importarle en exceso a los responsables de comunicación de la marca que continúan sin ofrecer soluciones claras y transparentes al aluvión de clientes afectados. Si eres uno de los propietarios de un coche que puede encontrarse afectado por la manipulación, no dejes de leer este artículo.

Una de las cosas que más me molestan de este caso Volkswagen es que, como propietario de dos vehículos cuyos motores podrían estar manipulados, nadie se haya puesto en contacto conmigo para explicarme la situación. Con una cartita genérica me habría sido suficiente; pero ni eso.

La primera y más fundamental duda de cualquier dueño de un automóvil Volkswagen es si el suyo se encontrará entre los afectados por el fraude. Y creo que lo deseable habría sido una respuesta rápida por parte de la marca explicando que el motor ha sido manipulado y que están estudiando una solución. Si tenemos en cuenta que tanto la marca como los concesionarios vendedores disponen de un sinfín de datos de cada cliente, creo que lo más honesto habría sido actuar con mayor rapidez.

Recuerdo que antes aprovechaban cualquier excusa para realizar costosos mailings. Algunos incluso eran tan gruesos, impresos en papeles tan lujosos, que ni siquiera entraban en el buzón. Pero todas esas comunicaciones encaminadas a fidelizar al cliente dejaron de enviarse en cuanto estalló el caso Volkswagen. Justo en el momento más crucial, tanto la marca como el concesionario optaron por la callada por respuesta. Es comprensible: al fin y al cabo, a nadie le apetece comerse un marrón del que no tiene ninguna culpa. Y tengo muy claro que ni los responsables de la marca en España, ni la red de concesionarios a nivel nacional, son culpables activa o pasivamente del fraude.

Como ya dije en mi último podcast, yo he trabajado durante muchos años para la marca, primero en Volkswagen y posteriormente en Audi. Y siempre me había sentido muy orgulloso de ello. Es más, el nombre de Wanderer75 se inspira directamente en una de las cuatro marcas automovilísticas primigenias que fundaron Audi. Pero la actitud del consorcio a nivel mundial me ha decepcionado completamente.

Por mucho que los altos directivos de la marca tratan de minimizar la cuestión, el asunto es verdaderamente grave. Básicamente porque una manipulación del motor puede afectar al rendimiento del mismo. Cuando yo compré mis dos coches, lo hice porque Volkswagen declaraba que los motores disponían de una potencia, un par motor, un consumo y unas emisiones determinadas. Pero si en enero de 2016 Volkswagen opta por parchear todos los motores afectados —ya sea mediante software o de modo mecánico— para cumplir con la legislación sobre emisiones, las prestaciones no serán las mismas y el rendimiento del motor será peor que el que Volkswagen anunciaba cuando realicé la compra. Y de ese modo es posible que en caso de siniestro o robo las compañías de seguros se desentiendan o decidan modificar los valores venales con el consiguiente perjuicio de los clientes.

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El otro día, en una de esas típicas cenas que se organizan con motivo de las Navidades, tras un rato de conversación sobre las multas de tráfico más absurdas, me percaté de que yo era de los pocos que tenía todos los puntos. Lo mío no es que tenga mucho mérito, pero está visto que perder puntos es más fácil de lo que parece.

Leo en http://www.dgtpuntos.com.es que las pérdidas de puntos más habituales se producen por conducir bajo los efectos del alcohol, por negarse a realizar la prueba de alcoholemia, por circular con más ocupantes en el coche de los permitidos, por exceder la velocidad límite y por realizar una conducción temeraria. Sin embargo, aunque todos damos por sentado que este tipo de conductas debe ser castigadas, al final muchos de los puntos que se pierden lo hacen por circular sin el cinturón puesto, por conducir mientras se habla por el móvil sin utilizar un dispositivo de manos libres o por no respetar la prioridad en incorporaciones a autovías o a glorietas de circulación giratoria.

Falta de proporcionalidad en el carné por puntos

En mi opinión, a la hora de graduar la pérdida de puntos no hay la suficiente proporcionalidad: mientras se castigan con importantes pérdidas de puntos conductas que no afectan a la seguridad vial como la de negarse a realizar una prueba de alcoholemia (algo que ya está considerado por el derecho penal como desobediencia), otras conductas más graves como la conducción por encima del límite de velocidad son castigadas con la misma pérdida de puntos. Lo entenderás mejor con un ejemplo: si te niegas a someterte a un test de alcoholemia, te quitarán 6 puntos de tu saldo, la misma sanción que si circulas a 200 km/h en una vía cuyo límite es de 120 km/h. ¿Te parece justo? A mí, desde luego, no.

El carnet por puntos, rodeado de polémica desde su nacimiento

Recuerdo que cuando entró en vigor el carnet por puntos se armó un revuelo considerable. Muchos conductores pensamos que aquello lesionaría nuestros derechos ya que el Estado fijaba a los ciudadanos un crédito para poder conducir. Si agotabas ese crédito, se te prohibía seguir conduciendo. Para tratar de convencerme, yo mismo me dije que aquello favorecería la seguridad vial. Pero después de nueve años es evidente que este tipo de carnet no ha servido para concienciar a los conductores reincidentes, que continúan cometiendo infracciones como si no hubiese un mañana (no hace falta más que salir a la calle para ver cómo en cada rotonda, en cada ceda el paso, en cada semáforo, hay un tonto o un incapaz que se pasa el reglamento por el arco del triunfo).

Parece que la utilización de un saldo de puntos para dar o quitar la autorización administrativa para conducir —al fin y al cabo el carnet de conducir no es más que una licencia administrativa— no beneficia nada más que a la autoridad competente. Gracias al carnet con puntos, ahora es más fácil retirarle a alguien el carnet sin tener que aplicar una serie de causalidades de complicada interpretación.

La recuperación de los puntos perdidos

Otra de las cuestiones que creo que peor se han resuelto es la recuperación de los puntos. Evidentemente, si alguien ha cometido una infracción con pérdida de puntos, tiene todo el derecho del mundo a recuperar su saldo. Sin embargo, los métodos de recuperación me parecen más propios de una sociedad infantil e inmadura. No es de recibo que haya que cursar una formación de reeducación para poder recuperar los puntos. Por lo que me han contado, esos cursos apenas sirven para nada y son considerados por las propias autoescuelas como un mero trámite que devuelve los puntos a cambio de la mera presencia. Y si al menos ese curso sirviese para reeducar a los conductores más reincidentes, como en el caso del episodio de The Simpsons en el que Marge es condenada a asistir a un curso para conductores coléricos.

Y la otra forma de recuperación, que es el paso del tiempo, me parece igual de inapropiada. Si el mero paso del tiempo sirve para aprender, entonces con estar diez años seguidos en la universidad sería suficiente para sacarse un título universitario. El caso es que la norma premia a los conductores que consiguen estar el suficiente tiempo sin cometer infracciones. En concreto, si te faltan seis puntos, con que estés dos años sin meter la pata será suficiente para recuperar el saldo. Y si perdiste los doce puntos iniciales, en un alarde de proporcionalidad, el estado te los devuelve en tres años. Con lo cual, si pretendes pasarte una buena temporada sin conducir, tal vez te compense preparar una muy gorda para perder todos los puntos de una tacada. Siempre te compensará más que perder solo la mitad de los puntos.

Mi madre, que lleva diez años sin conducir pero cuyo carnet continúa en vigor, dispone ahora mismo de quince puntos contantes y sonantes. ¿Eso significa que está perfectamente preparada para conducir? Ya te digo yo que no.

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Un nuevo podcast en el que analizo la influencia del precio del petróleo en la fijación de los precios de los carburantes. Además, en el mismo también explicaré en qué consiste el efecto pluma y cohete que tanto gusta a los distribuidores. 

En este podcast voy a realizar un exhaustivo análisis sobre el impacto del precio del petróleo en el coste de los carburantes. Ya que, aunque a todos nos parece obvio que cuando baja el petróleo también debería bajar la gasolina en la misma proporción, esto es algo que no está ocurriendo en España.

Para ello, he tomado una serie histórica de facturas en las que figura el precio del litro de combustible y he comparado sus fluctuaciones en relación con el precio del barril de crudo Brent, que es el que se utiliza en Europa como referencia. Y lo he hecho porque estoy harto de ver cómo el petróleo se ha desplomado en los últimos tiempos y yo solo he notado que ahora, al repostar, me meten algunas gotitas más de combustible que antes.

Tengo la sensación de que las grandes empresas petrolíferas nos engañan y en este podcast podrás escuchar la conclusión a la que llego. No dejes de escucharlo porque creo que este tema te interesará.

En el link adjunto o en el reproductor incrustado en este mismo post puedes escuchar mi opinión sobre este asunto.

http://archive.org/download/Podcast3-ExtraosFenmenosEnLosPreciosDeLosCombustibles-Wanderer75/Podcast3-ExtranosFenomenosEnLosPreciosDeLosCombustibles-Wanderer75.mp3

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Mucha gente, cuando se plantea el cambio de coche, recurre a la importación de un vehículo de ocasión procedente de Alemania o de Bélgica. El motivo principal es la posibilidad de encontrar un modelo de gama alta a un precio más bajo de lo que se podría conseguir en España.

Lo primero que hay que tener en cuenta es que los mercados de segunda mano de Alemania y de Bélgica son muy similares. Por eso, en ambos países es posible encontrar ofertas interesantes.

Una vez que hayas seleccionado el lugar en donde quieres efectuar la compra, deberás informarte correctamente de los trámites que hay que llevar a cabo. Sobre todo si pretendes ser tú directamente el que acuda allí a comprar el coche de ocasión. En páginas como www.coches-belgica.com puedes encontrar una gran cantidad de información para que sepas exactamente cómo hacer todos los trámites.

¿Por qué es positivo comprar en Bélgica o en Alemania?

Tanto el alemán como el belga, son mercados muy dinámicos en los que se puede encontrar una gran oferta de vehículos de gama alta. En ambos países los precios se sitúan en torno a un 25% por debajo de lo que se puede encontrar en el mercado de ocasión español. Es este el motivo por el que muchos compraventas se abastecen allí de automóviles que luego venden aquí al precio de mercado español.

Lo más interesante de importar un coche de ocasión procedente de Alemania o de Bélgica es que la legislación protege mucho al comprador, obligando al vendedor a proporcionar al comprador un historial completo con el kilometraje. De ese modo, la posibilidad de que se manipule el cuentakilómetros es muy baja.

Ventajas específicas de comprar un coche en Alemania

Alemania cuenta con el doble de población de España, con una industria muy potente, sin apenas paro y con elevados sueldos medios. Esto supone que en Alemania se puede encontrar el principal parque de automóviles de Europa, con una oferta casi infinita.

Por otra parte, las tres grandes marcas Premium (Audi, Volkswagen y Mercedes) son alemanes y tienen allí erradicadas sus fábricas. Si a un empleado le venden un coche con un 30% de descuento y la primera ITV la tiene que pasar al tercer año, ya podemos imaginarnos cuál es el ciclo de reposición de muchos coches y la cantidad de descuento que se puede obtener por un vehículo seminuevo.

Comprar un coche en Bélgica

Aunque ya he explicado que el mercado belga es muy similar al alemán, evidentemente estamos ante un país mucho más pequeño, en el que la oferta no es tan amplia como la del mercado germano. Pero no te preocupes porque los precios y la seguridad jurídica de las transacciones son muy similares en los dos países.

En Bélgica también es obligatorio para el vendedor entregar un historial del vehículo, con lo que se complica bastante bajar los kilómetros.

Además, en Bélgica es más sencilla que en Alemania la obtención de las placas provisionales y la tramitación del seguro obligatorio de un mes (dos trámites imprescindibles para poder sacar del país por carretera el coche).

Otro de los elementos que hacen que la compra en Bélgica pueda parecer más atractiva proviene de un documento que es imprescindible para matricular un coche en España: el certificado de conformidad. En Bélgica es obligatorio entregar siempre, junto con el resto de la documentación, este certificado de conformidad. Esto facilita mucho las cosas porque en España no puede matricularse ningún coche sin ese certificado, así que si ya se tiene no será necesario tramitar un nuevo certificado.

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Si somos nosotros mismos los que nos encargamos de poner a la venta nuestro vehículo de ocasión, obtendremos algo más de dinero que si se recurrimos a un profesional. En este artículo daré tres consejos básicos que les serán de mucha utilidad, si deciden afrontar solos esta tarea.

Comprando un vehículo de ocasión – http://www.ve.autocosmos.com

No me canso de repetir que los coches tienen un valor intrínseco en función del mercado. Así que si no queremos tener que aguantar a curiosos sin interés, que nos marean, que tratan de regatear a toda costa, que nos ponen mil pegas, entonces debemos acudir a un compraventa. Pero, ojo: este profesional, para poder darle salida al automóvil al mismo precio que lo haríamos nosotros por nuestra propia cuenta, debe comprárnoslo con un descuento importante que le compense por esas pegas que nosotros no estamos dispuestos a asumir. Si nos parece que el margen de beneficio que se embolsa este intermediario es excesivo, entonces podemos intentarlo por nuestra propia cuenta. Aquí van tres consejos para facilitar un poco la tarea:

1. Infle el precio; ya habrá tiempo de bajarlo: tenga por seguro que cualquier precio, por barato que este sea, siempre será excesivo para los posibles compradores. Recuerdo que en otros artículos sobre este tema, algunos lectores afirmaron rotundamente que es mejor enrocarse en el precio que consideramos conveniente y no entrar en negociaciones. En cambio, creo que cualquier vendedor que se precie, debe tener un talante flexible y ser capaz de adaptarse a las circunstancias de cada comprador. Por eso mi recomendación es inflar el precio un poquito, para luego tener algo de margen para hacer rebajas. El comprador se quedará más contento porque ha obtenido el descuento que deseaba, y usted sabrá en su fuero interno que realmente ha conseguido la cantidad que tenía pensada desde un principio. Esta es la técnica que siempre han usado los comerciantes árabes en los zocos; y creo que no les va mal del todo.
2. No enseñe nunca un coche sucio: una de las cosas que peor imagen otorgan a un vehículo es la suciedad. Por muy cuidado que esté, el posible comprador se sentirá decepcionado y pensará que esos manchones de barro estarán ahí siempre, como si fuesen arañazos permanentes. Para que lo entiendan mejor, les pondré un ejemplo totalmente real: en una ocasión, un cliente adquirió por catálogo un modelo que aún no había comenzado a fabricarse. Tres meses después, el comercial le llamó para que acudiese al concesionario para verlo porque acababan de recibirlo. Cuando se personó en las instalaciones y vio el coche cubierto de barro, con lonetas, con pegatinas de plástico, con las protecciones aún colocadas, sin los limpiaparabrisas, se le cambió la cara. Algo cabizbajo se marchó a su casa. Al rato llamó al comercial explicándole que no quería esa unidad porque era muy fea. Al final, para no perder la venta, el vendedor lavó, preparó y enceró el vehículo. Solo cuando estaba completamente reluciente, avisó al cliente. Y este, entonces, sonrió y lo pagó porque ese sí que era el automóvil que había pedido. Si eso sucede con un coche nuevo, imagínense lo que puede ocurrir con uno que se ha ido desgastando con el paso del tiempo. Así que no lo olviden: laven minuciosamente el vehículo antes de mostrárselo a cualquier posible interesado.

   Sorpresa al ir a ver un coche de ocasión – http://www.diariodearousa.com

3. Diga la verdad: aunque mucha gente piense lo contrario, la verdad ayuda a vender. No podemos anunciar que nuestro coche está impecable, cuando lo tenemos lleno de rozones. Tampoco debemos presumir de que está como nuevo, o que las ruedas están prácticamente sin usar, cuando están lisas y sin dibujo. Y esto es así porque es muy probable que el cliente se desanime al ver que físicamente no se corresponde con las características propuestas. Hay muchos vendedores que opinan que el anuncio debe ser un gancho. Una vez que los interesados hayan picado, creen que pueden desplegar sus mejores artimañas para convencerlos. Sin embargo, esto casi nunca es así. Cuando alguien se molesta en quedar con nosotros porque le hemos asegurado que el vehículo siempre duerme en garaje y que lo tenemos muy cuidado, no espera encontrarse una tartana llena de porrazos, con varios rozones, con las ruedas en los alambres y un testigo de avería en el cuadro de mandos. Si hemos reparado una pieza por un golpecito, hay que explicarlo abiertamente. Lo mismo que si se ha sufrido un accidente. Porque si nos callamos, a poco que sepa el comprador, puede percatarse de una reparación mal hecha y lo más lógico es que sospeche. Y si detecta que no estamos siendo sinceros, saldrá corriendo y no le volveremos a ver más.

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